دور القوة في التفاوض

يفترض في التفاوض تساوي قوة طرفي عملية التفاوض.  بما أن التفاوض يهدف إلى الحصول على شيء ذي قيمة يمتلكه طرف آخر، مع إبقاء العين على المنفعة المتبادلة.  ينجم عن تفاوت القوة بين الطرفين المتفاوضين يؤدي إلى سلوك قتالي، فيعمد كل طرف إلى إختبار قوة الطرف الآخر، كما يقوما بإختبار مقدار إعتماد كل طرف على الطرف الآخر، ومدى حاجته إليه.  إن من أهم شروط نجاح المفاوضات أن تتكافئ قوى المتفاوضين، أو على الأقل أن يمضي الطرفان إلى المفاوضات بهذه الروح.

ولكن شكل آخر من أشكال القوة يمكن إكتسابه بطرق مشروعة من خلال إمتلاك الحقائق، فالمفاوض المحترف يمتلك الحقائق والبيانات ومطلع على خلفيات النزاع وأبعاده مدعمة بالأرقام والتواريخ والإثباتات، وهذا كفيل بتفوقه.

والمفاوض المحترف يمتلك الخبرة في مجال عمله، إكتسبها بالممارسة والتعلم من تجاربه وتجارب الآخرين وإستنباط الدروس والعبر.

وهو يذهب للتفاوض مسلحاً بالإعداد الجيد.  الإعداد بدراسة ملف موضوع التفاوض، والإستعداد الذهني والجسماني لإجتماعات التفاوض.

ويبدأ إجتماعه بالإستكشاف، بتوجيه أسئلة غير إستفزازية مثل كيف نستطيع التوصل إلى حل؟.  هذه الأسئلة ترطب الجو وتفتح نوافذ.

ويسعى المفاوض المحترف إلى إيجاد قواسم مشتركة والعمل على بناء القبول وتعزيز أواصر الثقة.

والمفاوض الجيد يذهب إلى المفاوضات مسلح بصلاحية واسعة وهامش حرية معقول، يجعله يمضي بالمفاوضات بثقة، وهذا يجعله قوياً ويمكنه من تحقيق إنجازات.

ولذلك ينصح بعدم الإنفعال والغضب والزعل وتجنب الإحباط والإنهزام من الداخل.  كما ينصح بالحفاظ على إعتدال الجو والتذكر أن السلوك يعكس سلوك، فالتوتر معدي.  والتأكيد على عدم الشخصنة وإظهار الإحترام للمتفاوضين الآخرين. v